猎头看世界 » Cold Call

猎头与基督

TZ — Tue, 27 Jan 2009 05:53:01 +0000

Mathilda 提了一个有趣的问题：猎头的Cold Call和基督信仰是否有冲突？换句话说，是否是一种不诚实。

因为过节放假的原因，老骨头码字的动作都会慢不少。首先要说Cold Call不等于欺骗，Wikipedia 的定义如下：

Cold calling is the process of approaching prospective customers or clients, typically via telephone, who were not expecting such an interaction. The word “cold” is used because the person receiving the call is not expecting a call or has not specifically asked to be contacted by a sales person.

简单地说就是给潜在的顾客打的没有预约的销售电话。年轻的猎头之所以要编造很多理由来进行Cold Call是因为这个对于许多没有经验的猎头而言是最容易达到效果。很多有经验的猎头在进行Cold Call的时候，是无需找什么理由，都可以达到拈花微笑，飞叶伤人的境界。

其次，无论国内、国外，猎头进行Cold Call都是非常普遍的。CC客户、CC候选人都猎头顾问不能不掌握的基本功。可能会有几个猎头声称自己从不CC，他要么已经退休，要么就是不靠这个赚钱

基督信仰有个美好的愿望和原则，那就是诚实待人。但在现代西方经济社会中，这早已不可能完美实现了。几乎所有的公司都会说自己是最诚实Honest的Business in town，一个根本的目的就是让客户相信它所有的广告和产品都是千真万确的。现代的经济生活更多是被法律和社会规范所制约，而不是宗教信仰。也就是说你可以完全不犯法，但并不一定是百分百“诚实”。

所以西方人（很多都是基督徒）早已经在这个问题上有了自己的答案。很多销售行为出发点并非通过欺骗来获得不正当的利益，而且只要是在法律所允许的范围内都可以理解成“诚实”。这样的理解让很多die hard教迷非常愤怒，但也无可奈何。因为大多数凡人并不能天天喝圣水当饭吃。

也许是因为职业的原因，我必须要对销售行为做必要的辩解。但中国的现状是很多人的在追求金钱的过程中，放弃了许多道德的原则。如果你看过一些我以前的观点，就知道我的态度了。

阿门…

猎头电话技巧 – 候选人电话成功搜索的五个障碍

TZ — Thu, 04 Sep 2008 14:34:15 +0000

Moise Lopez有一篇不错的关于如何提高Cold Call技巧的文章《候选人电话成功搜索的五个障碍》Five Barriers to Phone Sourcing Success，其中列举了：

电话前缺乏准备。（包括对JD的了解、CC战略、谈话准备、关系的建立、推荐的索取已经如何面对拒绝）
没有一套正式的电话说辞。
招聘者的预想的假设。
说得太多！
对失败或拒绝的恐惧。

原文参见这里。

【TZ】这是第一次在Chrome里面使用WordPress写博客。对于一个Google的Heavy User而言，Chrome是个福音。但是好像运行Youku视频的时候需要插件的支持，这对于一个多媒体的猎头博客而言是个小问题。

真心话大冒险 – 猎头篇

TZ — Mon, 14 Jul 2008 15:23:57 +0000

周末有个猎头朋友告诉我，在一次工作后，她流了很多汗… 原因是她为了争取得到一个没有很多经验的Case，夸大了一些事实。

这让我想起一个在美国很出彩的真人秀节目《真心话大冒险》The moment of the truth。被提问者只要如实回答21个问题就可以捧走50万美元奖金。由于所有的问题都直击内心最私密处。这个节目可以让每个人反思——我们是不是经常撒谎？

猎头这个行业是经常面临这样的问题的，因为我们整天的工作就是各式各样的面试活动、调查活动。是猎头顾问、候选人、客户之间的不间断地互动活动。我可以很不负责地说，没有一个是100%说“真话”的。

很多不“真话”是出于职业上的需要，不能想象一个地下工作者对敌人主动坦白说“我是一个光荣的共产党员”，也不能想像谈判的对手在谈判未开始之前就把底牌全部亮了出来。

猎头工作中的不实之词有可能体现在很多场合，比如为了争取一些从来没有做过的Case而夸张一些虚构的企业客户，为了进行Cold Call而编造一些五花八门的理由，为了减少客户和候选人之间的误会而进行的沟通中介努力。

随着猎头经验增长，我们会发现事实往往比谎言要有说服力的多，也更有持久性。尽管陈述真话的表达方式有很多种。

Cold Call, 勇气也

TZ — Sun, 20 Apr 2008 09:45:10 +0000

由于职业的原因，电话是猎头最必须的工具之一。很多人不能做好这份工作的主要原因也往往在于不敢或不能坚持提起话筒。能否大声说是通向成功的关键一步。

沟通专家说，唯一能够让你真正成功的要素就是要敢于把脖子伸出去。也许这真的很可怕，但能否进行Cold Call的关键一步也就在于能否有这个勇气。

尤其在刚刚起步的时候，勇气Courage的的确确是成功Cold Call的母亲。百万年薪的猎头无一不是把大量的时间花在电话上面，这除了勇气之外，就是一种为了成功而不懈努力的坚持了。