Tiger在惭愧客户的需求没有满足的时候，我在飞机上正好看到这篇文章“When Customer Loyalty Is a Bad Thing”当客户的忠诚是一件坏事的时候。

文章里面的几个观点比较有趣：

The fly in the ointment is that typically only 20% of a firm’s customers are actually profitable. And many—often most—of a company’s profitable customers are not loyal.

通常只有20%客户是能够盈利的，而且这些盈利的客户很多并不忠诚。

The place to begin any loyalty strategy is to determine which loyal customers are profitable and which are no

所以客户忠诚战略的起点是要判断哪些客户是能够盈利的，哪些不能。

很多猎头和企业客户之间的关系都可以用这个来描述，双方也许都投入了很多，但最后的效果缺强差人意。也许我们在一开始就可以避免。

很多猎头公司或猎头都花了很多时间追求客户和候选人的绝对满意，满意可能是某种程度达到了，但最后都关门歇业了。

所以说忠诚的客户不一定好，好的客户不一定忠诚。

BountyJobs，一个猎头服务的网上交易市场，日前获得新一轮的风险投资1200万美元。

根据该网站CEO说法，该网站在过去的6个季度里面收入一直保持100%增长速度。猎头市场的无序或信息不对称导致了这样的服务交易市场的存在。这个网站的业务模式是以往猎头合作网络Split Network或悬赏招聘的升级版本。

有兴趣的朋友可以看看John Sumser对这个网站业务模式的评价。这个网站的一些功能设计倒是解决了不少我对网猎的疑问。比如对口碑、信用的管理，简历的滥投等等现象。

这个模式（猎头服务交易市场）在美国也许能够看到曙光，但在中国还是没戏。因为中国造假的成本太低，看看阿里巴巴运营的近况就知道了。

日前在拜访一个客户的时候，向她介绍了一些我关于猎头服务的想法和看法。起因是她问了我一个的问题：

• 德卡猎头和其它猎头的区别在哪里？优势在哪里？

这是一个猎头在和客户沟通时候经常遇到的问题，也是一个很难几句话说清楚或说服对方的问题。原因很简单，服务是个抽象的概念，我们很多工作或工具都是想力图把这个概念进行具体化。

这也是个全世界的难题，在中国尤其如此。中国无论企业或个人通常不很重视服务，对服务的价值的认识有怀疑或有戒心。这有多方面的原因，几天几夜也说不清。重产品、轻服务或重有形、轻无形的特点是有中国特色的。那么把服务进行产品化就是一个很自然联想到的解决方案。

IBM在历史上经历过从产品到服务，从服务又到产品化的过程。很多专业的服务（包括猎头服务）如果要进一步提高效率或赢得客户的认可，也要在服务产品化(professional service productization)上面下功夫。

猎头服务产品化的目的不仅仅在于把抽象的服务概念具体化，而且能够帮助猎头顾问提升服务水平和提高服务效率。其中包含的内容有：猎头服务产品的区分和定义、如何通过标准化、自动化、流程化的管理来提高工作效率，让客户更加快速地选择和部署标准的、符合需要的服务和解决方案。

德卡猎头 (www.dacare.com)

其它链接：

• 管理服务也能产品化
• IBM将IT服务产品化 解决标准化与个性化

日前51job老板甄荣辉在他的博客中贴出了一篇招聘市场利空的博文。以前我也提到过。我想他在转贴这个新闻的时候，心情也是极度复杂的。一方面看着竞争者摇摇摆摆心里偷着乐，另一方也在感叹这个市场怎么这么难？

谁都知道，招聘网站的技术含量不高。市场份额主要都是要靠钱砸出来。不像Google、百度压根就不用做广告，用户的黏性是其产品决定的。

前程无忧上市也好几年了，股价最近就一直在发行价下面徘徊。股东和华尔街的压力甄总也是一定感觉到的。因为产品本身的特征，注定了这是一个利润无法过高的行业。

51job管理团队不可谓不强，运作效率不可谓不高。即使这样，在一些服务的选择上，还是有让我皱眉头的地方（我早几年已经停止购买它的服务）。首当其冲的就是51job提供的猎头服务，颇有点鸡肋产品的感觉。猎头公司和人才中介公司本来是招聘网站的一个大客户，但中国一些领先的招聘网站就偏偏喜欢和他的客户抢生意。我有空一定写一篇“招聘网站为什么不应该抢猎头饭碗”的文章，好好陈述一下我的观点。

再回到我们今天的话题。看了甄老板的转载后，感觉他心里一定在苦笑：你们都搭错车了，这里实在是太挤了! 

他心中最大的呼声定是：别挤了！

有不少刚入行的猎头朋友、HR朋友都想知道猎头究竟怎么干、猎头的流程究竟是如何的。其实每个顾问、每家猎头公司可能都有自己的独门暗器，但基本的过程是大同小异的。我以前还介绍过一个如何进行候选人搜寻的流程图。

我这里列了一个比较完美的猎头流程。根据我的经验，应该是每个想提高自我的猎头顾问都熟记于胸、倒背如流的内容。 ^-^   我经常有看到一些顾问在介绍猎头服务（BD）的时候含含糊糊、汗流浃背乃至心跳加速，其中很大一部分原因是没有把功课做好。

德卡猎头 (www.dacare.com)

平时能够收到不少猎头公司排名评选的邀请，但自己一直怀疑这类排名评选的可行性和公信力。人为因素在这样的评选中占了太大的成分。因为喜欢搜索这个职业，所以我一直是一个谷歌Google的粉丝。Google的成功和深入人心和它坚持自己的搜索原则“科学与民主”是分不开的。所以能够从猎头公司网站的访问流量看猎头公司排名则是一个比较科学、能够接受反映猎头公司在中国知名度的结果。

以下是“中国网站排名”ChinaRank的关于“猎头公司”排名数据(2007.4)。（注：排名第一的网站“外贸英才网”好像只是个人才招聘网站，而不是真正意义上的猎头公司）。

首页 > 商业 > 人力资源 > 求职招聘 > 猎头公司 猎头公司分类前十名

1. 外贸英才网 为外贸企业提供高级外贸人才猎头服务 www.tradehr.com – 流量排名信息

2. 德卡猎头 猎头机构，中国高级人力资本搜寻。 www.dacare.com – 流量排名信息

3. 德威嘉业商务咨询有限公司 为企业客户提供高级人才猎头服务和人事代理服务。 www.dowelljoin.com – 流量排名信息

4. 中国猎头联盟网 提供猎头、员工职业生涯规划、人才测评、招聘外包、人才派… www.asiajob.cn – 流量排名信息

5. 世界经理人群英会 经理人和专业人才招聘平台，提供人力资源资讯、HR动态以… job.icxo.com – 流量排名信息

6. 人行道猎头人行道 猎头从事高级猎头、管理咨询、企业内训等服务的专业… www.freecareer.cn – 流量排名信息

7. 北京城市猎头咨询有限公司 主要从事中高级人才列巡、人事管理咨询、人事代理等业务。 www.city-headhunting.com – 流量排名信息

8. 尤里克猎头 提供猎头、经理人职业生涯规划、人才测评、海归人才职业规… www.dtdsz.com – 流量排名信息

9. 北京宏云时代猎头公司 为客户提供中高级人才寻访、招聘代理和个人职业能力评估服… www.greatimes.net – 流量排名信息

10. 中国猎头网 中国各地区各行业高级人才招聘求职的人才服务信息发布的猎… www.cnlt.com.cn – 流量排名信息

【TZ按】一些国际大型猎头公司缺席这个名单并不让人感到意外。本土化程度低和仅专注于少量高端职位是2个关键原因。

其它链接：

• 猎头大全（招聘者之家）

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网络时代公司没有一个网站已经无法想象了，但是很多公司的网站也许投入了很多金钱和精力但效果却不尽如人意。

猎头公司也是一样，所有的投入都应该有产出。你应该知道的公司网站访问者都是从哪里来的，每天有多少，他们都关注什么内容呢？这些数据都能够帮助你分析 1） 是否你的投资有效（吸引足够的访问） 2） 是否应该根据访问者情况调整服务或网站内容 3） 是否访问者的组成和来源与你的预期符合 等等内容。

晚上我统计了一下德卡猎头的几个网站数据，结果挺有意思的。拿出一个（德卡猎头博客 －－ 一个中、英文双语的博客网站）来和朋友们分享一下：

• 访客来源的地理位置分布 [从图中看出，1/2观众来自中国，1/4观众来自美国]

• 访客来源的地图覆盖分布

• 访客来源的使用语言 [中文和英文的读者大致正好一半对一半]

• 访客每周访问次数 [网站的日访问量逐步提升，周末通常上网的会减少 －－ 但是减少的幅度比我想象的要少]

关键词：猎头数据、猎头行业分析、猎头网站、猎头公司网站、猎头公司网站访问者

德卡研究 (www.dacare.com)