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110816 大单之路

   Posted by: tigerhaowang   in Misclaneous

110816 大单之路

小的猎头公司生存不易。前三年是为生存而奋斗,三到五年为了发展努力。苦苦捱到10年,才可能有了抵御各种风暴的能力,稳定持续地发展下去。在这个发展的过程当中,会遇到行业选择的问题,会遇到专注市场的问题,会遇到从低端定单到高端定单俗称大单进行转变的问题。本文就讲下对最后一个问题的一些些体会。

从猎脚公司出发,挑战大单,遇到的一个困难是客户的信任。面对manpower, FMC之类对手,HR居然会以这样的理由封杀我们做大单的机会。他们会说:你们在广州,上海,北京有office吗?没有就免谈,因为我们要求所有推荐给我们的候选人都要通过猎头公司的当面面试。Come on,也太naïve了吧!你就这么容易被骗,就算manpower也不会面试你所有候选人。我宁可相信你们之间有比较好的友谊而愿意更多照顾他。

这一类客户对我们的封杀,也可能和我们的贫苦出身有关。因为过去两三年我们一直在做小单,在他们看来,我们就是比人才市场略强一些的中介公司,还是乖乖呆在原地,继续过我们的苦日子吧。

幸好我们还有一些客户,从开始就对我们一视同仁,让我们和MP之类的大公司同台竞争。对于这类客户,我们心存感激,因为我们开始有机会发现自己的不足,开始学习做大单需要的技能和开发必要的资源。我们正是在这些客户的哺育之下,开始成为真正的猎头公司。

走出生存阴影,开始挑战大单,对公司团队的影响也是很大的。资深的顾问开始发现,成功率怎么突然下降了,成单周期怎么突然变长了。没错,我想这正是我们需要习惯的新节奏。也许是因为大单的难度大,也许是因为我们资源不足及熟练程序不够,但正如我们从不会到熟练地成为猎手一样,我们也一样可以通过练习提高成功率及效率。

做大单对公司的另一种影响是沟通方面的,有的客户必须进行全英文沟通,对所有书面文件的要求更加苛刻;另外,我们开始与更高层次的招聘经理进行联系,他们对我们的专业程度有更高要求,一定是公司老板或者资深顾问才有能力直接服务他们,否则这些宝贵的客户会流失到对手手里。

HR们封杀我们的机会,其实也是封杀自己的机会。第一,猎头公司的能力在提高而你们视而不见或者说根本不关心,那我们会把你放在第二,第三优先次序上服务,有时间才管,没时间不管,你们就是猎头公司训练新人的靶子;第二,如果没有合理的收入,我们不如终止合同,开始把你们当成一个人才库,为对手猎取高管,赚取出入,岂不更好!这样,我们用另外一种方式,开始走猎头之路,你是堵不住的。聪明的HR会广交猎头朋友,让大家平等竞争,这样自己有了招聘难处时,才会有人帮忙。当你和猎头仅仅是生意关系时,你也别指望得到真诚对待。

This entry was posted on 星期三, 八月 17th, 2011 at 10:46 上午 and is filed under Misclaneous. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.